Microsofts regnskapsår 2027 startet 1. juli, og med det, den største omformingen av CSP-partnerinsentiver på flere år. Den flate rabatten som ga deg en ekstra inntekt er nå avviklet. I stedet: en modell som betaler for vekst, premiumprodukter og AI-adopsjon. Partnere som tilpasser seg i juli vil tjene mer enn partnere som venter til Q2. Her er hva som endret seg, hva det betaler, og hva du bør gjøre med det.

Hva Endret Seg Egentlig i FY27

Overskriften, i Microsofts egne ord fra Partner Center-kunngjøringene i juli: du kan nå "tjene mer margin i FY27 for å drive kvalifisert vekst" innen utvalgte strategiske AI-arbeidsoppgaver, gjennom nye tilbud, setekspansjon og adopsjon. Microsoft er tydelig på hvorfor: de prioriterer margin i områder med størst vekstpotensial, under sin Frontier Transformation agenda.

Oversatt til mekanikk, og bekreftet gjennom kanal-analyser:

- Den flate rabatten på Modern Work (Microsoft 365) og Dynamics 365 er avviklet i sin gamle form. Kjerneinsentivet betaler fortsatt på kvalifiserte produkter, så grunnlaget er ikke dødt. Det som er dødt er antagelsen om en basisprosent på hver setning.
- De billigste SKUene faller til null. Lave løpende priser, ikke-strategiske SKUer, spesielt på Modern Work, tjener nå ingenting i insentiv utover videresalgsmargin. Å selge den billigste SKUen i katalogen er offisielt gratis arbeid.
- To akseleratorer erstatter den gamle modellen. Strategiske produktakseleratorer belønner premium, sikkerhetsrike, AI-aktiverte produkter. En Growth Accelerator belønner vekst fra år til år, med vekstmargin som lanseres 1. oktober 2026. Publiserte kanal-analyser setter den totale inntjeningsgrensen til rundt 19-20% på Modern Work og Dynamics 365, avhengig av blanding, og rundt 15% på Azure. Azures forbruksbase er uendret, men FY27 legger til et vekstakseleratorlag på toppen, differensiert etter arbeidsoppgave.

Les det med liten skrift om disse takgrensene. Microsofts vekstmarginannonseringer er rettet mot CSP-distributører og direkte faktureringspartnere, og konstruksjonen lander på det nivået. Hvis du er en indirekte videreselger, hva som faktisk når deg avhenger av hva distributøren din videreformidler. Takgrensen er reell, men den er ikke automatisk din. Spør distributøren din, skriftlig, hvilke vekstkomponenter som flyter til videreselgere og til hvilke satser. Hvis svaret er vagt, er det ditt signal til å handle. Dette er FY27-samtalen som skiller distributørene.
- Vekstmarginaler på strategiske AI-arbeidsoppgaver er den nye topphyllen: nye tilbud, setekspansjon og verifisert adopsjon er hva Microsoft nå betaler ekstra for.

Retningen er uomtvistelig: å stå stille er det dyre alternativet.

Oktober Spørsmålstegn (og Hvorfor Det Ikke Endrer Spillet)

Kanalbriefinger peker på et ytterligere press fra oktober 2026: en 5% reduksjon i partnermarginen på eldre og frittstående produkter, inkludert Office 365 E1 og E3, Exchange Online, SharePoint og OneDrive Ekstra Lagring, samt Microsoft 365 Apps. Dette er ikke offentliggjort av Microsoft ennå. Vi verifiserer det mot den primære briefingen og vil oppdatere dette innlegget når det kommer skriftlig. Behandle det som retning, ikke kontrakt.

Men her er saken: det endrer ikke spillet. Enten oktober-kuttet lander nøyaktig som briefet eller ikke, peker hvert annet FY27-signal i samme retning. Verdi forlater den eldre frittstående basen og konsentrerer seg om premium, sikkerhetsrike, AI-tilknyttede SKUer. Oppgraderingsbevegelsen er det riktige trekket under begge utfall.

Det Er Ikke Bare Penger: Betegnelser og Kompetanse Endret Også

Insentivmekanikkene er bare halvparten av FY27-historien. Microsoft AI Cloud Partner Program har skiftet i de samme ukene:

- Copilot-spesialiseringen er nå Microsoft 365 Copilot-spesialiseringen. Ytelsen måles på betalt Copilot månedlig aktiv bruk (MAU) vekst: implementeringsrealitet, ikke solgte seter. Kundehenvisninger er erstattet av en tredjeparts kapabilitetsrevisjon, gyldig i to år.
- Sertifiseringskartet blir tegnet på nytt rundt agentisk AI. Azure AI Engineer Associate blir Azure AI Apps and Agents Developer Associate (eksamen AI-102 overleveres til AI-103). Azure Security Engineer Associate (AZ-500, som avvikles 31. august 2026) blir Cloud and AI Security Engineer Associate (SC-500). Den nye Agentic AI Business Solutions Architect (AB-100) og AI Agent Builder Associate (AB-620) erstatter avviklede anvendte ferdigheter, og GitHubs Agentic AI Developer-sertifisering blir en del av Digital & App Innovation-sporet.
- FY27 H1 revisjonsjekklister er aktive fra 1. juli. Hvis du har Azure-spesialiseringer, har fornyelseskravet ditt endret seg.
- Co-sell går Marketplace-først. PRACR fungerer ikke lenger som en bred co-sell mekanisme i FY27; Marketplace Billed Sales er hvordan partnerens innvirkning blir anerkjent. Hvis co-sell-bevegelsen din avhenger av den gamle rapporteringsveien, bygg den opp på nytt nå.

Ferdighetene som ga deg betegnelsespoeng i fjor avvikles etter en tidsplan. Oppgradering av ferdigheter er ikke et "nice-to-have" i år. Det er hvordan du beholder betegnelsen din, spesialiseringen din og insentivnivået ditt.

Hvorfor Microsoft Gjør Dette

Microsoft starter FY27 under reelt press for å bevise at deres AI-investering konverterer til inntekter. Copilot-adopsjon, Azure AI-forbruk og sikkerhetstilknytning er tallene markedet følger med på, og partnerkanalen er motoren som må levere dem. Insentivdesignet peker hele kanalen mot ett mål: selge premium-stakken, drive adopsjon, vokse.

For partnere er det genuint gode nyheter. Når Microsoft trenger noe så desperat, betaler de for det. FY27 har den mest generøse inntjeningsgrensen på flere år. Det er bare ikke lenger generøst for å gjøre det du gjorde i fjor.

📅 Onsdag, 22. juli: MCAPS Start for Partnere. Microsofts kostnadsfrie, digitale FY27 kickoff for partnere, direkte fra Microsoft-ledelsen: prioriteringer, insentiver og go-to-market retning for det nye regnskapsåret. Registrer deg her og hør FY27-historien fra kilden, og kom tilbake hit for partnerstrategien.
markdown

📅 Tirsdag 28. juli: Microsoft Partner FY27 GTM Kickoff-arrangement. En uke etter MCAPS, dykker Microsoft dypere inn i FY27 go-to-market prioriteringene innen AI Business Solutions, Commercial Cloud og AI, og Sikkerhet. Registrer deg her hvis Marketplace og co-sell er på din FY27 veikart.

Klar til å vokse din Microsoft-praksis? Utforsk Cloud Factorys partnerplattform →

Leter du etter ditt lokale Cloud Factory-team? Finn din landskontakt →

Hva Bør Partnere Gjøre?

- [ ] Re-baseline insentivmodellen din. Fjern antagelsen om flat rabatt. Modellér FY27-inntektene under akseleratorene: premium SKUer pluss vekst fra år til år.
- [ ] Gjør Business Premium til ditt SMB-gulv. Positoner det som minimum sikkerhetsstandard for hver SMB-kunde, beskytt kunden og lås opp premiuminsentiv samtidig.
- [ ] Knytt Copilot på toppen. I SMB: Copilot på Business Premium. I mellommarkedet og enterprise: E5, E7 og Copilot er der toppen av strukturen betaler. Merk at Agent 365 nå har lisenskrav for nye kjøp: Microsoft 365 E5 (enterprise), Business Premium (SMB), eller kombinasjonen av Defender + Purview-pakken, inkludert FLW-varianter.
- [ ] Planlegg oktober-marginbroen. Identifiser hver kunde på Office 365 E1/E3 og frittstående Exchange eller SharePoint. Bygg oppgraderingsbevegelsen nå. Du har ett kvartal.
- [ ] Sjekk spesialiseringene dine mot FY27 H1-sjekklistene. Hvis sertifiseringene dine er på avviklingslisten, bestill erstatningseksamenene dette kvartalet.
- [ ] Revider Copilot MAU-en din. Den omdøpte spesialiseringen måler betalt månedlig aktiv bruk. Solgte seter som ikke er brukt teller nå mot deg.

Partnerstrategi

Ingen bomull: hvis planen din for 2026 var "beholde basen, fornye løpende inntekt, samle rabatten," har Microsoft nettopp kansellert den planen for deg. Partnere som vinner FY27 vil behandle juli som en salgssesong, ikke en feriesesong.

Mandag morgen:

  1. Hent de 20 beste kundene dine etter M365-seter. Marker hver enkelt på en lav løpende SKU: de er oppgraderingsspillene dine, og insentivet på flere av dem er nå null.
  2. Velg fem SMB-kunder og book samtalen om Business Premium + Copilot denne måneden. Ikke når kunden spør. Nå.
  3. Spør distributøren din, skriftlig, hvilke FY27 vekstmargin-komponenter de videreformidler til videreselgere, og til hvilke satser. Microsofts konstruksjon er bygget på deres nivå. Din reelle margin er deres svar.
  4. Kartlegg eksponeringen din mot eldre frittstående SKUer (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Enten oktober-kuttet lander som briefet eller ikke, er disse kundene dine oppgraderingsspill.
  5. Tildel én eier for den nye sertifiseringsbanen (AB-100 og AI Apps and Agents-stien). Betegnelsespoeng følger ferdigheter, og ferdigheter avvikles etter planen.
Pengene forsvant ikke. De flyttet. Flytt med dem.

Viktige Punkter

- Den flate rabatten på Modern Work og Dynamics 365 er avviklet i sin gamle form. Kjerne betaler fortsatt på kvalifiserte produkter; de billigste SKUene tjener null. FY27 betaler gjennom strategiske produkt- og vekstakseleratorer, med publiserte analyser som setter taket til rundt 19-20% på Modern Work / Dynamics 365 og rundt 15% på Azure, avhengig av blanding.
- Kanalbriefinger peker på en 5% oktober 2026 marginreduksjon på eldre frittstående produkter (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Ikke offentlig fra Microsoft ennå, så behandle det som å bekrefte. Retningen er sikker uansett: bygg oppgraderingsbroen nå.
- Den overskriftsinntektsgrensen kommer fra en konstruksjon Microsoft adresserer til distributører og direkte faktureringspartnere. Indirekte videreselgere: få distributørens videreformidling skriftlig.
- Den Microsoft 365 Copilot-spesialiseringen måler nå betalt Copilot MAU, og en tredjeparts revisjon erstatter kundehenvisninger.
- Agentic AI-sertifiseringer (AB-100, Azure AI Apps and Agents Developer) erstatter avviklede sertifiseringer på tvers av betegnelser. Oppgradering av ferdigheter beskytter både betegnelsen og insentivnivået.
- Microsoft trenger at FY27 lander. Justerte partnere får betalt tidlig og godt. Vinduet for å justere er nå, ikke Q2.

Kilder: Partner Center-kunngjøringer, juli 2026 · Microsoft Partner FY27 GTM Kickoff

Hvor Cloud Factory passer inn i alt dette: vi bærer den operative vekten for våre partnere, fakturering, støtte, migrasjon og GDAP, slik at teamet ditt kan fokusere på oppgraderingsspillene i stedet for papirarbeidet. Og med Ascent er spillene i denne artikkelen kartlagt per kunde i din egen base, ikke som generelle råd. Snakk med Cloud Factory →

Les videre: Agentisk AI er her. Sikre det nå: Microsofts spillbok for partnere · FY27 Trer i Kraft: Hver Partner Center Endring fra Juli 2026 Som Flytter Din Pipeline