Microsoftin tilikausi 2027 alkoi 1. heinäkuuta, ja sen myötä CSP-kumppanien kannustimien suurin muutos vuosiin. Suora alennus, joka tuki juoksutusta, poistuu käytöstä. Sen sijaan tulee malli, joka palkitsee kasvusta, premium-tuotteista ja tekoälyn käyttöönotosta. Kumppanit, jotka linjautuvat heinäkuussa, ansaitsevat enemmän kuin kumppanit, jotka odottavat Q2:ta. Tässä on, mitä muuttui, mitä se maksaa ja mitä tehdä asiasta.

Mitä oikeasti muuttui FY27:ssä

Otsikko, Microsoftin omilla sanoilla heinäkuun Partner Center -ilmoituksista: voit nyt "ansaita enemmän katetta FY27:ssä ajamalla kelvollista kasvua" valituissa strategisissa tekoälykuormissa, uusilla tarjouksilla, istuinlaajennuksilla ja käyttöönotolla. Microsoft on selkeä syistä: se priorisoi katetta alueilla, joilla on suurin kasvupotentiaali, osana Frontier Transformation -ohjelmaansa.

Käännettynä mekanismeiksi ja vahvistettuna kananalalyyseissä:

- Suora alennus Modern Workista (Microsoft 365) ja Dynamics 365:stä poistuu vanhasta muodosta. Ydin kannustin maksaa edelleen kelvollisista tuotteista, joten perusta ei ole kuollut. Kuollut on oletus perusprosentista jokaiselle istuimelle.
- Halvimmat SKU:t putoavat nollaan. Alhaisen juoksutuksen, ei-strategiset SKU:t, erityisesti Modern Workissa, eivät enää ansaitse mitään kannustinta jälleenmyyntikatteiden lisäksi. Halvimpien SKU:iden myynti katalogissa on virallisesti ilmaista työtä.
- Kaksi kiihdytintä korvavat vanhan mallin. Strategiset tuotekiihtyjiä palkitsevat premium-, turvallisuusrikkaat, tekoälyllä varustetut tuotteet. Kasvukiihdytin palkitsee vuosi vuodelta kasvua, ja kasvumarginaali käynnistyy 1. lokakuuta 2026. Julkaistut kananalalyysejä asettavat ansaintakaton noin 19-20 %:iin Modern Workissa ja Dynamics 365:ssä, riippuen sekoituksesta, ja noin 15 %:iin Azuresta. Azuren kulutuspohja pysyy ennallaan, mutta FY27 lisää kasvukiihdyttimen kerroksen päälle, eriytettynä kuormasta.

Lue pienellä printillä nuo kattoarvot. Microsoftin kasvumarginaali-ilmoitukset on osoitettu CSP-jakelijoille ja suoraan laskuttaville kumppaneille, ja rakenne laskeutuu tuolle tasolle. Jos olet epäsuora jälleenmyyjä, se, mikä todella saavuttaa sinut, riippuu siitä, mitä jakelijasi siirtää eteenpäin. Katto on todellinen, mutta se ei automaattisesti ole sinun. Kysy jakelijaltasi kirjallisesti, mitkä kasvukomponentit kulkevat jälleenmyyjille ja millä hinnoilla. Jos vastaus on epämääräinen, se on merkki siitä, että kannattaa etsiä vaihtoehtoja. Tämä on FY27-keskustelu, joka erottaa jakelijat.
- Kasvummarginaalit strategisissa tekoälykuormissa ovat uusi huippu: uudet tarjoukset, istuinlaajennukset ja varmennettu käyttöönotto ovat asioita, joista Microsoft maksaa nyt ekstraa.

Suunta on kiistaton: paikallaan seisominen on kallis vaihtoehto.

Lokakuun kysymysmerkki (ja miksi se ei muuta peliä)

Kanavabriefingit viittaavat lisäpaineeseen lokakuusta 2026 alkaen: 5 %:n kumppanimarginaalileikkaus perinteisille ja itsenäisille tuotteille, mukaan lukien Office 365 E1 ja E3, Exchange Online, SharePoint ja OneDrive Extra Storage, sekä Microsoft 365 Apps. Tätä ei ole vielä julkaistu Microsoftin julkisissa ilmoituksissa. Vahvistamme sen ensisijaisen briefingin perusteella ja päivitämme tämän viestin, kun se saapuu kirjallisesti. Käsittele sitä suuntaa antavana, ei sopimuksena.

Mutta tässä on asia: se ei muuta peliä. Riippumatta siitä, laskeeko lokakuun leikkaus tarkalleen kuten briefingissä, jokainen muu FY27-signaali osoittaa samaan suuntaan. Arvo poistuu perinteisestä itsenäisestä pohjasta ja keskittyy premium-, turvallisuusrikkaisiin, tekoälyliitettyihin SKU:ihin. Päivitysliike on oikea liike molemmissa lopputuloksissa.

Kyse ei ole vain rahasta: Nimitykset ja osaaminen siirtyivät myös

Kannustimekanismit ovat vain osa FY27-tarinaa. Microsoftin AI Cloud Partner -ohjelma muuttui samoina viikkoina:

- Copilot-erikoistuminen on nyt Microsoft 365 Copilot -erikoistuminen. Suorituskykyä mitataan maksetun Copilotin kuukausittaisella aktiivikäytöllä (MAU) kasvuna: käyttöönoton todellisuus, ei myydyt istuimet. Asiakasreferenssit on korvattu kolmannen osapuolen kyvykkyysarvioinnilla, joka on voimassa kaksi vuotta.
- Sertifiointikartta piirretään uudelleen agenttitekoälyn ympärille. Azure AI Engineer Associate muuttuu Azure AI Apps and Agents Developer Associateksi (kokeet AI-102 siirtyvät AI-103:een). Azure Security Engineer Associate (AZ-500, poistuu käytöstä 31. elokuuta 2026) muuttuu Cloud and AI Security Engineer Associateksi (SC-500). Uudet Agentic AI Business Solutions Architect (AB-100) ja AI Agent Builder Associate (AB-620) korvaavat poistuvat soveltuvat taidot, ja GitHubin Agentic AI Developer -sertifikaatti liittyy Digital & App Innovation -polkuun.
- FY27 H1 -auditointilistat ovat voimassa 1. heinäkuuta alkaen. Jos sinulla on Azure-erikoistumisia, uusimiskynnyssiirtyi.
- Yhteismyynti siirtyy Marketplace-ensimmäiseksi. PRACR ei enää toimi laajana yhteismyyntimekanismina FY27:ssä; Marketplace Billed Sales on tapa, jolla kumppanin vaikutus tunnustetaan. Jos yhteismyyntiliikkeesi riippuu vanhasta raportointipolusta, rakenna se nyt uudelleen.

Taidot, jotka ansaitsivat nimityspisteesi viime vuonna, poistuvat aikataulun mukaan. Osaamisen kehittäminen ei ole tänä vuonna mukava lisä. Se on tapa pitää nimityksesi, erikoistumisesi ja kannustintasosi.

Miksi Microsoft tekee tätä

Microsoft aloittaa FY27 todellisessa paineessa todistaa, että sen tekoälysijoitus muuntuu tuloiksi. Copilotin käyttöönotto, Azure AI:n kulutus ja turvallisuusliite ovat lukuja, joita markkinat seuraavat, ja kumppanikanava on moottori, joka niiden on toimitettava. Kannustimien uudistaminen suuntaa koko kanavan yhteen tavoitteeseen: myydä premium-paketti, edistää käyttöönottoa, kasvaa.

Kumppaneille tämä on todella hyvää uutista. Kun Microsoft tarvitsee jotain näin kipeästi, se maksaa siitä. FY27:llä on vuosien anteliain ansaintakatto. Se ei vain ole enää antelias siitä, mitä teit viime vuonna.

📅 Keskiviikko 22. heinäkuuta: MCAPS alkaa kumppaneille. Microsoftin maksuton, digitaalinen FY27-käynnistys kumppaneille, suoraan Microsoftin johdolta: prioriteetit, kannustimet ja markkinoillemenosuunnitelma uudelle tilikaudelle. Rekisteröidy täällä ja kuule FY27-tarina suoraan lähteestä, sitten palaa tänne kumppanipeliin.
markdown

📅 Tiistai, 28. heinäkuuta: Microsoft Partner FY27 GTM Kickoff -tapahtuma. Viikko MCAPSin jälkeen Microsoft syventää FY27 markkinoillemenostrategioita AI Business Solutionsin, Commercial Cloudin ja AI:n sekä Securityn osalta. Rekisteröidy täällä, jos Marketplace ja co-sell ovat FY27 tiekartallasi.

Valmis kasvattamaan Microsoft-liiketoimintaasi? Tutustu Cloud Factoryn kumppanialustaan →

Etsitkö paikallista Cloud Factory -tiimiäsi? Löydä maasi yhteyshenkilö →

Mitä kumppanien tulisi tehdä?

- [ ] Uudista kannustinemallisi. Poista suoran alennuksen oletus. Mallinna FY27:n ansiot kiihdyttimien alla: premium SKU:t plus vuosi vuodelta kasvu.
- [ ] Tee Business Premiumista SMB-perustasi. Aseta se jokaisen SMB-asiakkaan vähimmäisturvastandardiksi, suojaten asiakasta ja vapauttaen samalla premium-kannustimen.
- [ ] Liitä Copilot päälle. SMB:ssä: Copilot Business Premiumin päällä. Keskikokoisissa ja suurissa yrityksissä: E5, E7 ja Copilot ovat paikkoja, joissa rakenteen huippu maksaa. Huomaa, että Agent 365:llä on nyt lisenssivaatimuksia uusille ostoille: Microsoft 365 E5 (yritys), Business Premium (SMB) tai Defender + Purview -paketin yhdistelmä, mukaan lukien FLW-muunnelmat.
- [ ] Suunnittele lokakuun marginaalisilta. Tunnista jokainen asiakas Office 365 E1/E3:ssa ja itsenäisessä Exchange- tai SharePointissa. Rakenna päivitysliike nyt. Sinulla on yksi neljännes.
- [ ] Tarkista erikoistumisesi uusimiset FY27 H1 -auditointilistoja vastaan. Jos sertifikaattisi ovat poistuvien listalla, varaa korvaavat kokeet tänä neljänneksessä.
- [ ] Tarkista Copilot MAU:si. Uudelleen nimetty erikoistuminen mittaa maksettua kuukausittaista aktiivikäyttöä. Myydyt mutta käyttämättömät istuimet lasketaan nyt sinua vastaan.

Kumppanipeli

Ei pumpulia: jos suunnitelmasi vuodelle 2026 oli "pidä perusta, uusii juoksutus, kerää alennus," Microsoft juuri peruutti sen suunnitelman puolestasi. Kumppanit, jotka voittavat FY27:ssä, käsittelevät heinäkuuta myyntikauden, eivät lomakauden.

Maanantaina aamulla:

  1. Tee lista 20 parhaasta asiakkaastasi M365-istuimien mukaan. Merkitse jokainen, jolla on alhainen juoksutus SKU:issa: ne ovat päivitysliikkeitäsi, ja useimmissa niistä kannustimesi on nyt nolla.
  2. Valitse viisi SMB-asiakasta ja varaa Business Premium + Copilot -keskustelu tämän kuun aikana. Ei silloin, kun asiakas kysyy. Nyt.
  3. Kysy jakelijaltasi kirjallisesti, mitkä FY27:n kasvumarginaalikomponentit he siirtävät jälleenmyyjille, ja millä hinnoilla. Microsoftin rakenne on rakennettu heidän tasolleen. Todellinen marginaalisi on heidän vastauksensa.
  4. Kartoittele altistumisesi perinteisille itsenäisille SKU:ille (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Riippumatta siitä, laskeeko lokakuun leikkaus kuten briefingissä, nämä asiakkaat ovat päivitysliikkeitäsi.
  5. Määritä yksi omistaja uudelle sertifiointipolulle (AB-100 ja AI Apps and Agents -polku). Nimityspisteet seuraavat taitoja, ja taidot poistuvat aikataulun mukaan.
Raha ei kadonnut. Se siirtyi. Siirry sen mukana.

Keskeiset huomiot

- Suora alennus Modern Workista ja Dynamics 365:stä on poistettu vanhasta muodosta. Ydin maksaa edelleen kelvollisista tuotteista; halvimmat SKU:t ansaitsevat nolla. FY27 maksaa Strategisten Tuotteiden ja Kasvukiihdyttimien kautta, julkaistut analyysit asettavat kattoarvon noin 19-20 % Modern Workissa / Dynamics 365:ssä ja noin 15 % Azuren osalta, riippuen sekoituksesta.
- Kanavabriefingit viittaavat 5 %:n lokakuun 2026 marginaalileikkaukseen perinteisille itsenäisille tuotteille (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Ei vielä julkista Microsoftilta, joten käsittele sitä vahvistettavana. Suunta on varma joka tapauksessa: rakenna päivitysliittymä nyt.
- Otsikkotulojen katto tulee rakenteesta, jonka Microsoft osoittaa jakelijoille ja suoraan laskuttaville kumppaneille. Epäsuorat jälleenmyyjät: hanki jakelijasi siirto kirjallisesti.
- Microsoft 365 Copilot -erikoistuminen mittaa nyt maksettua Copilot MAU:ta, ja kolmannen osapuolen arviointi korvasi asiakasreferenssit.
- Agentic AI -sertifikaatit (AB-100, Azure AI Apps and Agents Developer) korvaavat poistuvat sertifikaatit nimityksissä. Osaamisen kehittäminen suojaa sekä nimitystä että kannustintasoa.
- Microsoft tarvitsee FY27:n onnistuvan. Linjautuneet kumppanit saavat maksua aikaisin ja hyvin. Aika linjautua on nyt, ei Q2:ssa.

Lähteet: Partner Center -ilmoitukset, heinäkuu 2026 · Microsoft Partner FY27 GTM Kickoff

Miten Cloud Factory sopii tähän kaikkeen: me kannamme operatiivista taakkaa kumppaneillemme, laskutuksen, tuen, siirron ja GDAP:n, jotta tiimisi voi keskittyä päivitysliiketoimiin sen sijaan, että käsittelisi paperityötä. Ja Ascentin kanssa tämän artikkelin toimet on kartoitettu asiakaskohtaisesti omassa pohjassasi, ei yleisinä neuvoina. Ota yhteyttä Cloud Factoryyn →

Lue lisää: Agenttinen AI on täällä. Varmista se nyt: Microsoftin pelikirja kumppaneille · FY27 Astuu Voimaan: Jokainen Partner Center Muutos Heinäkuusta 2026, Joka Liikuttaa Putkistoasi