Rok fiskalny Microsoftu 2027 rozpoczął się 1 lipca, a wraz z nim największa zmiana w zachętach dla partnerów CSP od lat. Płaski rabat, który wspierał Twoje przychody, zostaje wycofany. Zamiast tego: model, który płaci za wzrost, produkty premium i przyjęcie AI. Partnerzy, którzy dostosują się w lipcu, będą zarabiać więcej niż ci, którzy poczekają do Q2. Oto, co się zmieniło, co to płaci i co z tym zrobić.

Co się naprawdę zmieniło w FY27

Nagłówek, własnymi słowami Microsoftu z ogłoszeń Partner Center w lipcu: teraz możesz "zarabiać więcej marży w FY27 za napędzanie kwalifikującego wzrostu" w wybranych strategicznych obciążeniach AI, poprzez nowe wygrane, rozszerzenie liczby miejsc i przyjęcie. Microsoft jasno określa, dlaczego: priorytetem jest marża w obszarach o największym potencjale wzrostu, w ramach agendy Frontier Transformation.

Przetłumaczone na mechanikę i potwierdzone w analizach kanałowych:

- Płaski rabat na Modern Work (Microsoft 365) i Dynamics 365 zostaje wycofany w starej formie. Podstawowa zachęta nadal płaci za kwalifikujące produkty, więc baza nie umiera. To, co umiera, to założenie o podstawowym procencie na każde miejsce.
- Najtańsze SKU spadają do zera. Niskie rabaty, niestrategiczne SKU, szczególnie w Modern Work, teraz nie przynoszą żadnych zachęt poza marżą z odsprzedaży. Sprzedaż najtańszego SKU w katalogu jest oficjalnie darmową pracą.
- Dwa akceleratory zastępują stary model. Strategic Product Accelerators nagradzają produkty premium, bogate w bezpieczeństwo, z obsługą AI. Growth Accelerator nagradza wzrost rok do roku, z marżą wzrostu uruchamiającą się 1 października 2026. Opublikowane analizy kanałowe wskazują, że całkowity sufit zarobków wynosi około 19-20% na Modern Work i Dynamics 365, w zależności od miksu, oraz około 15% na Azure. Podstawa konsumpcji Azure pozostaje niezmieniona, ale FY27 dodaje warstwę akceleratora wzrostu, różnicującą się w zależności od obciążenia.

Przeczytaj drobny druk na tych sufitowych liczbach. Ogłoszenia dotyczące marży wzrostu Microsoftu są skierowane do dystrybutorów CSP i partnerów z bezpośrednim rozliczeniem, a konstrukcja dotyczy tego poziomu. Jeśli jesteś pośrednim sprzedawcą, to, co faktycznie do Ciebie dociera, zależy od tego, co Twój dystrybutor przekaże. Sufit jest realny, ale nie jest automatycznie Twój. Zapytaj swojego dystrybutora, na piśmie, które komponenty wzrostu trafiają do sprzedawców i w jakich stawkach. Jeśli odpowiedź jest niejasna, to sygnał, aby poszukać innych opcji. To jest rozmowa FY27, która oddziela dystrybutorów.
- Marże wzrostu na strategicznych obciążeniach AI są nową górną półką: nowe wygrane, rozszerzenie miejsc i zweryfikowane przyjęcie to to, za co Microsoft teraz płaci dodatkowo.

Kierunek jest jednoznaczny: pozostanie w miejscu to kosztowna opcja.

Październikowy znak zapytania (i dlaczego to nie zmienia gry)

Briefingi kanałowe wskazują na dalsze ograniczenia od października 2026: 5% redukcji marży partnerskiej na produkty dziedziczone i samodzielne, w tym Office 365 E1 i E3, Exchange Online, SharePoint i OneDrive Extra Storage oraz Microsoft 365 Apps. To jeszcze nie zostało ogłoszone publicznie przez Microsoft. Weryfikujemy to w odniesieniu do głównego briefingu i zaktualizujemy ten post, gdy to zostanie potwierdzone na piśmie. Traktuj to jako wskazówkę, a nie umowę.

Ale oto rzecz: to nie zmienia gry. Niezależnie od tego, czy październikowe cięcie nastąpi dokładnie tak, jak zapowiedziano, każdy inny sygnał FY27 wskazuje w tym samym kierunku. Wartość opuszcza dziedziczną bazę samodzielnych produktów i koncentruje się w premium, bogatych w bezpieczeństwo, SKU z AI. Ruch w kierunku aktualizacji to właściwy krok w obu przypadkach.

To nie tylko pieniądze: oznaczenia i umiejętności również się zmieniły

Mechanika zachęt to tylko połowa historii FY27. Program Microsoft AI Cloud Partner zmienił się w tych samych tygodniach:

- Specjalizacja Copilot to teraz specjalizacja Microsoft 365 Copilot. Wydajność jest mierzona na wzroście płatnego miesięcznego aktywnego użytkowania Copilot (MAU): rzeczywista wdrożenie, a nie sprzedane miejsca. Referencje klientów zostały zastąpione audytami możliwości przez strony trzecie, ważnymi przez dwa lata.
- Mapa certyfikacji jest przerysowywana wokół agentowego AI. Azure AI Engineer Associate staje się Azure AI Apps and Agents Developer Associate (egzamin AI-102 przechodzi na AI-103). Azure Security Engineer Associate (AZ-500, wycofywany 31 sierpnia 2026) staje się Cloud and AI Security Engineer Associate (SC-500). Nowe Agentic AI Business Solutions Architect (AB-100) i AI Agent Builder Associate (AB-620) zastępują wycofywane umiejętności zastosowane, a certyfikat GitHub Agentic AI Developer dołącza do ścieżki Digital & App Innovation.
- Listy kontrolne audytów FY27 H1 są aktywne od 1 lipca. Jeśli posiadasz specjalizacje Azure, próg odnawiania się zmienił.
- Wspólna sprzedaż idzie na pierwszym miejscu w Marketplace. PRACR nie działa już jako szeroki mechanizm wspólnej sprzedaży w FY27; Marketplace Billed Sales to sposób, w jaki wpływ partnerów jest uznawany. Jeśli Twoja wspólna sprzedaż zależy od starej ścieżki raportowania, odbuduj ją teraz.

Umiejętności, które przyniosły Ci punkty oznaczenia w zeszłym roku, są wycofywane według harmonogramu. Podnoszenie kwalifikacji nie jest w tym roku opcją. To sposób na utrzymanie swojego oznaczenia, specjalizacji i poziomu zachęt.

Dlaczego Microsoft to robi

Microsoft rozpoczyna FY27 pod realną presją, aby udowodnić, że jego inwestycje w AI przekształcają się w przychody. Przyjęcie Copilot, konsumpcja Azure AI i bezpieczeństwo to liczby, które obserwuje rynek, a kanał partnerski to silnik, który musi je dostarczyć. Przebudowa zachęt kieruje cały kanał na jeden cel: sprzedawać premium, napędzać przyjęcie, rozwijać.

Dla partnerów to naprawdę dobra wiadomość. Kiedy Microsoft potrzebuje czegoś tak bardzo, płaci za to. FY27 ma najbardziej hojną górną granicę zarobków od lat. To już nie jest hojne za robienie tego, co robiłeś w zeszłym roku.

📅 Środa, 22 lipca: Rozpoczęcie MCAPS dla partnerów. Bezpłatne, cyfrowe rozpoczęcie FY27 dla partnerów, bezpośrednio od kierownictwa Microsoftu: priorytety, zachęty i kierunek go-to-market na nowy rok fiskalny. Zarejestruj się tutaj i usłysz historię FY27 z pierwszej ręki, a następnie wróć tutaj po strategię dla partnerów.
📅 Wtorek, 28 lipca: Microsoft Partner FY27 GTM Kickoff Event. Tydzień po MCAPS, Microsoft szczegółowo omawia priorytety go-to-market na FY27 w obszarach AI Business Solutions, Commercial Cloud i AI oraz Security. Zarejestruj się tutaj, jeśli Marketplace i współsprzedaż są na Twojej liście zadań na FY27.

Gotowy rozwijać swoją praktykę Microsoft? Odkryj platformę partnerską Cloud Factory →

Szukasz lokalnego zespołu Cloud Factory? Znajdź kontakt w swoim kraju →

Co powinni zrobić partnerzy?

- [ ] Zaktualizuj swój model zachęt. Usuń założenie o płaskim rabacie. Modeluj zarobki FY27 pod kątem akceleratorów: premium SKU plus wzrost rok do roku.
- [ ] Uczyń Business Premium swoim minimalnym standardem dla SMB. Pozycjonuj go jako minimalny standard bezpieczeństwa dla każdego klienta SMB, chroniąc klienta i jednocześnie odblokowując premię zachęt.
- [ ] Dodaj Copilot. W SMB: Copilot na Business Premium. W średnim rynku i przedsiębiorstwie: E5, E7 i Copilot to miejsca, gdzie najwyższa struktura płaci. Zauważ, że Agent 365 teraz wymaga wymagań licencyjnych dla nowych zakupów: Microsoft 365 E5 (przedsiębiorstwo), Business Premium (SMB) lub kombinacja Defender + Purview, w tym warianty FLW.
- [ ] Zaplanuj most marżowy na październik. Zidentyfikuj każdego klienta na Office 365 E1/E3 oraz samodzielnym Exchange lub SharePoint. Zbuduj ruch aktualizacji teraz. Masz jedną kwartał.
- [ ] Sprawdź swoje odnawianie specjalizacji w odniesieniu do list kontrolnych FY27 H1. Jeśli Twoje certyfikaty są na liście wycofywanych, zarezerwuj egzaminy zastępcze w tym kwartale.
- [ ] Audytuj swoje Copilot MAU. Nowa specjalizacja mierzy płatne miesięczne aktywne użytkowanie. Sprzedane miejsca, ale nieużywane, teraz liczą się przeciwko Tobie.

Strategia dla partnerów

Bez owijania w bawełnę: jeśli Twój plan na 2026 rok brzmiał "utrzymać bazę, odnowić przychody, zebrać rabat", Microsoft właśnie anulował ten plan za Ciebie. Partnerzy, którzy wygrają FY27, potraktują lipiec jako sezon sprzedażowy, a nie sezon wakacyjny.

W poniedziałek rano:

  1. Wyciągnij swoich 20 najlepszych klientów według liczby miejsc M365. Oznacz każdego, kto ma niską marżę SKU: to są Twoje ruchy aktualizacji, a Twoja zachęta na kilku z nich wynosi teraz zero.
  2. Wybierz pięciu klientów SMB i zarezerwuj rozmowę na temat Business Premium + Copilot w tym miesiącu. Nie czekaj, aż klient zapyta. Teraz.
  3. Zapytaj swojego dystrybutora, na piśmie, które komponenty marży wzrostu FY27 przekazują sprzedawcom i w jakich stawkach. Konstrukcja Microsoftu jest zbudowana na ich poziomie. Twoja rzeczywista marża to ich odpowiedź.
  4. Zmapuj swoje narażenie na dziedziczne samodzielne SKU (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Niezależnie od tego, czy październikowe cięcie nastąpi zgodnie z zapowiedzią, ci klienci to Twoje ruchy aktualizacji.
  5. Przypisz jednego właściciela dla nowej ścieżki certyfikacji (AB-100 i ścieżka AI Apps and Agents). Punkty oznaczenia podążają za umiejętnościami, a umiejętności są wycofywane zgodnie z harmonogramem.
Pieniądze nie zniknęły. Przesunęły się. Przesuń się razem z nimi.

Kluczowe wnioski

- Płaski rabat na Modern Work i Dynamics 365 jest wycofany w starej formie. Podstawa nadal płaci za kwalifikujące produkty; najtańsze SKU zarabiają zero. FY27 płaci przez Strategic Product i Growth Accelerators, a opublikowane analizy wskazują, że sufit wynosi około 19-20% na Modern Work / Dynamics 365 i około 15% na Azure, w zależności od miksu.
- Briefingi kanałowe wskazują na 5% cięcie marży październikowej 2026 na dziedziczne samodzielne produkty (Office 365 E1/E3, Exchange Online, SharePoint). Jeszcze nie publiczne od Microsoftu, więc traktuj to jako do potwierdzenia. Kierunek jest pewny w każdym przypadku: zbuduj most aktualizacji teraz.
- Nagłówek sufitowy zarobków pochodzi z konstrukcji, którą Microsoft kieruje do dystrybutorów i partnerów z bezpośrednim rozliczeniem. Pośredni sprzedawcy: uzyskaj pisemne potwierdzenie od swojego dystrybutora.
- Specjalizacja Microsoft 365 Copilot teraz mierzy płatne MAU Copilot, a audyt przez strony trzecie zastępuje referencje klientów.
- Certyfikaty Agentic AI (AB-100, Azure AI Apps and Agents Developer) zastępują wycofywane certyfikaty w różnych oznaczeniach. Podnoszenie kwalifikacji chroni zarówno oznaczenie, jak i poziom zachęt.
- Microsoft potrzebuje, aby FY27 się udało. Dostosowani partnerzy są dobrze wynagradzani. Okno na dostosowanie jest teraz, a nie w Q2.

Źródła: Ogłoszenia Partner Center, lipiec 2026 · Rozpoczęcie GTM Microsoft Partner FY27

Jak Cloud Factory wpisuje się w to wszystko: bierzemy na siebie operacyjne obciążenie dla naszych partnerów, fakturowanie, wsparcie, migrację i GDAP, aby Twój zespół mógł skupić się na ruchach aktualizacji zamiast na papierkowej robocie. A z Ascent, ruchy w tym artykule są mapowane dla każdego klienta w Twojej własnej bazie, a nie jako ogólne porady. Porozmawiaj z Cloud Factory →

Czytaj dalej: Agentic AI jest tutaj. Zabezpiecz to teraz: podręcznik Microsoftu dla Partnerów · FY27 Wchodzi w życie: Każda zmiana w Partner Center od lipca 2026, która wpłynie na Twój pipeline