Extended Service Terms (EST) on nyt käytössä CSP-tilauksille — mitä kumppaneiden on tehtävä välittömästi

Microsoft on ottanut käyttöön Extended Service Terms (EST) -ehdot Cloud Solution Provider (CSP) -tilauksille. Aloittaen 4. toukokuuta 2026 tilaukset, jotka täyttävät kolme tiettyä kriteeriä, siirtyvät automaattisesti maksulliseen laajennettuun palveluun umpeutumisen yhteydessä, jos kumppani tai asiakas ei tee toimenpidettä. Tämä ei ole valinnainen — se on laskutukseen liittyvä muutos, joka vaikuttaa siihen, miten jokainen CSP-kumppani hallinnoi uusintoja.

Jos asiakkaillasi on tilauksia, jotka on ostettu tai uusittu 1. huhtikuuta 2025 tai sen jälkeen, automaattinen uusinta on pois päältä ja kyseiset tilaukset umpeutuvat 4. toukokuuta 2026 tai sen jälkeen, ne kuuluvat nyt automaattisen EST-siirtymän piiriin. Tämän muutoksen ymmärtäminen ja toimiminen ennen umpeutumispäivää on ero hallitun uusintakeskustelun ja odottamattoman laskun välillä.

Mitä muuttui 4. toukokuuta 2026

Microsoft esitteli Extended Service Terms -ehdot uutena sopimuskauden päättymisvaihtoehtona vuonna 2025. Konsepti on yksinkertainen: tilauksen päättyessä asiakas voi valita tilapäisen palvelun jatkamisen maksullisen EST-kauden kautta sen sijaan, että tilaus päättyisi suoraan. Tämä antaa asiakkaille puskurin uusintapäätösten arvioimiseen ilman välitöntä palvelun katkeamista.

Se, mikä muuttui 4. toukokuuta 2026, on se, ettei EST ole enää pelkästään valinnainen ominaisuus. Tilaukset, jotka täyttävät kaikki kolme seuraavaa kriteeriä, siirtyvät automaattisesti EST-tilaan umpeutuessaan:

- Ostettu tai uusittu 1. huhtikuuta 2025 tai sen jälkeen
- Umpeutuu 4. toukokuuta 2026 tai sen jälkeen
- Automaattinen uusinta on pois päältä

Tämä tarkoittaa, että merkittävälle osalle asiakaskuntaa passiivisuus umpeutumisen yhteydessä johtaa nyt jatkuvaan laskutukseen EST-ehtojen mukaisesti palvelun päättymisen sijaan. Asiakas ei menetä käyttöoikeuttaan, mutta hän ei myöskään saa valita — siirtymä tapahtuu automaattisesti, ellei kumppani aktiivisesti valitse peruutusta tai uusintaa ennen määräpäivää.

Miksi tämä on tärkeää jokaiselle CSP-kumppanille

Automaattisten EST-siirtymien käyttöönotto muuttaa tilaushallinnan taloutta ja operatiivista rytmiä. Harkitse seuraavia vaikutuksia:

1. Oletustoimenpide ei ole enää "Lopeta"

Historiallisesti, jos asiakas ei uuistanut ja automaattinen uusinta oli pois päältä, tilaus päättyi. Asiakas menetti käyttöoikeutensa ja laskutus loppui. Tämä yksinkertaisuus on poissa soveltuvien tilausten osalta. Uusi oletus on jatkaminen EST-hinnoittelun mukaisesti, mikä tarkoittaa jatkuvaa laskutusta, jonka kumppanin on hallinnoitava.

2. Kumppanin proaktiivisuus on nyt vaadittu

Microsoft ilmaisee nimenomaisesti, että kumppaneiden tulisi priorisoida uusintakeskusteluja asiakkaidensa kanssa ennen umpeutumista. Tämä ei ole suositus — se on vaatimus, jolla vältetään tahattomat EST-siirtymät. Kumppanit, jotka hallinnoivat tilauksia reaktiivisesti ja luottavat umpeutumiseen luonnollisena päätöspisteenä, huomaavat, että asiakkaat laskutetaan palvelusta, jota he eivät välttämättä ole aikoneet jatkaa.

3. EST-hinnoittelu eroaa tavallisesta uusintahinnasta

EST hinnoitellaan tilapäiseksi jatkoksi, ei tavalliseksi kausiuusinnaksi. Vaikka erityishinnat vaihtelevat tuotteen ja markkinan mukaan, periaate on selvä: EST ei ole suunniteltu pitkän aikavälin korvaajaksi sitoutuneelle kaudelle. Kumppanit, jotka sallivat automaattiset EST-siirtymät sen sijaan, että ohjaisivat asiakkaita uusimaan tai lopettamaan, jättävät rahaa ja selkeyttä käyttämättä.

4. Asiakasluottamus on vaakalaudalla

Odottamaton EST-lasku vahingoittaa kumppanin ja asiakkaan välistä suhdetta. Asiakkaat, jotka uskoivat tilauksensa päättyvän, voivat saada laskuja jatkuvasta palvelusta. Kumppani, joka on merkitty vastuulliseksi CSP-kumppaniksi, omistaa tämän keskustelun. Microsoftin EST-käytäntö siirtää vastuun selkeästi kumppanille hallita sopimuskauden päättymisessä tehtävät päätökset ennen umpeutumista.

Mitkä tilaukset kuuluvat sovellusalaan

Käytä tätä tarkistuslistaa tunnistaaksesi vaarassa olevat tilaukset portfoliosi:

Mikä EI kuulu sovellusalaan

- Tilaukset, joissa automaattinen uusinta on käytössä, jatkavat normaalia uusintaa.
- Ennen 1. huhtikuuta 2025 ostetut tai uusitut tilaukset noudattavat aiempaa sopimuskauden päättymisessä sovellettavaa toimintatapaa.
- Tilaukset, joissa kumppani aktiivisesti valitsee peruutuksen tai uusinnan ennen umpeutumista, eivät ole automaattisen EST-siirtymän piirissä.

Mitä kumppaneiden tulisi tehdä — toimintasuunnitelma

Välittömästi (tällä viikolla)

- Vie vaarassa olevien tilausten luettelo. Microsoft tarjoaa vientitoiminnon EST-kelpoisille tilauksille. Käytä sitä tunnistaaksesi, mitkä asiakkaat omistavat tilaukset, jotka täyttävät kolme kriteeriä.
- Segmentoi umpeutumispäivämäärän mukaan. Priorisoi seuraavan 30 päivän kuluessa umpeutuvat tilaukset. Nämä ovat suurimmassa riskissä odottamattomien automaattisten siirtymien suhteen.
- Tarkista automaattisen uusinnan asetukset. Tilauksissa, joissa asiakas aikoo jatkaa, automaattisen uusinnan ottaminen käyttöön on yksinkertaisin tapa välttää EST-monimutkaisuus.

Lyhyellä aikavälillä (seuraavat 30 päivää)

- Aloita uusintakeskustelut. Ota yhteyttä jokaiseen asiakkaaseen, jolla on vaarassa oleva tilaus. Esitä kolme selkeää vaihtoehtoa:
- Uusi uusinta uudelle tavalliselle kaudelle (suositellaan, jos asiakas aikoo jatkaa)
- Peruuta umpeutuessaan (päättää palvelun puhtaasti, ei EST-laskutusta)
- Salli EST-siirtymä (ymmärrä tilapäisen jatkon hinnoittelu ja aseta tiukka määräaika päätökselle)
- Dokumentoi asiakkaan päätökset. Yhdenmukaisuuden ja operatiivisen selkeyden vuoksi kirjaa asiakkaan valitsema vaihtoehto sopimuskauden päättyessä CRM- tai tilaushallintajärjestelmääsi.
- Päivitä sisäiset prosessit. Kouluta myynti- ja asiakasymmenestystiimisi EST-käytännöstä. Uusintakeskustelu käydään nyt ennen umpeutumista, ei sen jälkeen.

Jatkuvasti

- Valvo Partner Centerissä uusia EST-kelpoisia tilauksia. Portfolion kasvaessa uudet tilaukset tulevat soveltamisalaan ajan myötä.
- Tutustu Microsoftin EST-resursseihin. Extended Service Terms FAQ tarjoaa yksityiskohtaista ohjeistusta hinnoittelusta, prosesseista ja kumppanivelvoitteista.
- Koordinoi teknisten tiimien kanssa. Varmista, että laskutus- ja käyttöönottotilit huomioivat EST-siirtymät automaatiossaan ja raportoinnissaan.

EST:n ymmärtäminen verrattuna tavalliseen uusintaan

Keskeiset havainnot

- EST-käytäntö on voimassa alkaen 4. toukokuuta 2026 — ei armoaikaa, ei mahdollisuutta kieltäytyä soveltuvien tilausten osalta.
- Automaattinen uusinta POIS + osto 1. huhtikuuta 2025 jälkeen + umpeutuminen 4. toukokuuta 2026 jälkeen = automaattinen EST.
- Kumppaneiden on toimittava ennen umpeutumista valitakseen peruutuksen tai uusinnan; toimimattomuus johtaa nyt jatkuvaan laskutukseen.
- Asiakaskeskustelut on käytävä proaktiivisesti, ei reaktiivisesti odottamattoman laskun jälkeen.
- Microsoftin EST-resurssit ja FAQ antavat tiimeillesi tarvittavan operatiivisen yksityiskohtaisuuden.

Tämä muutos heijastaa laajempaa trendiä Microsoftin CSP-ohjelmassa: enemmän strukturoituja elinkaarihallintaa, selkeämpää kumppanin vastuuta ja vähemmän suvaitsevaisuutta passiivista tilaushallintaa kohtaan. Kumppanit, jotka sopeuttavat prosessinsa uusintapäätösten aikaistamiseen, suojaavat katteensa ja asiakassuhteensa. Kumppanit, jotka eivät tee niin, joutuvat selittämään odottamattomia laskuja.

Valinta on operatiivinen, mutta vaikutus on kaupallinen.

Lähde: Microsoft Partner Center Announcements — May 2026

Tarvitsetko apua CSP-tilausten elinkaaren hallinnassa? Tutustu Cloud Factoryn kumppanialustaan →